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【コンサルからの起業家INTERVIEW】リンカーズ 代表取締役社長前田佳宏氏


 

コンサル時代に考えた製造業の課題を解決するため今もこれからも進化し続けるリンカーズ

 日本企業の技術力は高いが、最適なビジネスパートナーと出逢えずにサービスを世に出せない事も多い。その「日本のものづくり」の課題を最適化したいと考えて「Linkers」(リンカーズ)を立ち上げたのが、野村総合研究所で元コンサルタントだった前田佳宏氏だ。
コンサルタント時代になぜ起業への強い想いを抱くようになったのか?また今後目指すのはどんな世界観か?話を聞いた。

野村総研時代に感じた「産業変革に直結したい」という想いを元に起業

 前田氏は大阪大学工学部を卒業し、創業者・稲盛和夫氏の経営哲学に憧れ、京セラに入社。海外での電子部品の営業などを経験。「レッドオーシャンではなく、産業変革に貢献する仕事がしたい」と感じ、コンサルタントへキャリアチェンジした。

 野村総合研究所では、企業の事業戦略やM&Aを担当し、充実したコンサルタントとしての生活を送っていた。そんな時に担当した太陽光発電の買収事業での「気づき 」がリンカーズ創業へとつながる。

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プロフィール:リンカーズ株式会社 代表取締役社長 前田佳宏氏。大阪大学工学部卒業、京セラでは海外営業に従事、野村総合研究所コンサルティング事業本部では製造業を中心に、営業・マーケティング戦略立案、事業戦略立案、欧米・アジア企業のM&A戦略立案・実行支援など数多くのプロジェクトに参画。Distty株式会社(現リンカーズ株式会社)設立し。日経BP主催第14回日本イノベーター大賞優秀賞、事業構想大学院大学主催第1回ニッポン事業構想大賞をそれぞれ受賞。

 その気づきとは欧米と比べると日本の太陽光パネルメーカーは収益率が低いということだった。

 理由は、産業構造全体の中でそれぞれの企業が分断され情報が遮断されているからだ。一方、欧米なら資本や人的な交流が盛んで、業界全体につながりがあるために利益が上がる構造にどんどん進化していく。こういった状況を見たことをきっかけに前田氏はこの課題が製造業全体にあることに気づく。

「これは太陽光発電だけに限らず日本の産業全体に言えること。プロフィットプールが健全ではなく、もっと賢く収益が上がるようにした方がいいと考えました。でも、コンサルタントでは実行まではできませんから」と話す。

コンサルタント時代に感じた課題を元に、気持ちは起業へと傾いていった。

企業が必要とする技術パートナーのマッチングを行うリンカーズ

 現在リンカーズのメインサービスは企業間の技術パートナーのマッチングを行うサービス「Linkers」だ。

事業パートナーが見つからないために、製品化できないサービスは日本では数多いが、リンカーズのサービスを使うと、その相手探しが比較的簡単にできる。

 具体的には、技術を探す大手企業などが顧客となり、優れた技術を持つ日本全国の中小企業の情報を、中小企業の技術に精通した2000人以上のコーディネーター、500以上の支援機関が探索してマッチングしていく。

顧客はリンカーズを通じて、専門家のネットワークをフルに使えることに加えて、登録する中小企業は競合企業に技術を盗まれるという心配もない。

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全国2000人以上の技術コーディネーターのネットワークの力で、企業のニーズを満たすための技術を探すリンカーズのサービス(概念図)

日本企業はパートナー企業探しに時間が掛かりすぎている

 今でこそ多くの企業やメディアからも注目されるサービスとなったが、実はこれまで失敗の連続だった。

 そもそも創業時のリンカーズは、現在とは大きく異なっていた。

 創業当初、前田氏は300に及ぶ製品のバリューチェーン(原材料の調達からサービス提供までの一連の流れ)を細かく見える化し、その各プロセスにメーカーがノウハウや意見を書き込み、マッチングができるSNSのような形のサービスを作ることを計画し、リンカーズを2012年に創業した。

 解決しようとした課題は、当時も現在も変わらない。日本企業のパートナー探しは1年以上掛かることも珍しくはない。それは他社の情報を持っていないからでもある。そこを「バリューチェーンの見える化」を実現することで、時間が掛かりすぎていた問題点を解決しようと考えていた。

 当初のビジネスモデルは広告料、データ解析などを想定。基本的にはアクセスが増えるほど、マネタイズが可能となるものを考えていた。

 しかし結果として、せっかく見える化したバリューチェーンへの書き込みや反響はまったくと言っていいほどなく、存続できずに、3カ月で断念した。

出直して東北企業600社を回ることに。その結果のeEXPOの誕生。

 ここで諦めなかったことが成功に繋がる。前田氏は「この時作ったバリューチェーンを使わない手はないと思ったので、情報を掲載してもらおうと、(東日本大震災後の)復興支援のために600社以上の東北企業を回りました」と。

 前述のSNSの形を発展させ、東北経済連合会とも協力しウェブ上の技術展示場「eEXPO」として出直した。立ち止まることはなかった。

 SNSで反響を待つことから、積極的に情報を集めに転じたのだった。

技術コーディネーターとのネットワークの重要性への気づきを元に

 eEXPOへの出店依頼のために、1日に4社以上を訪問していくが、簡単に出店登録はしてくれない。

 最大のネックは中小企業が競合企業に技術を取られることを恐れて情報を開示してくれないからだった。中小企業にとっては死活問題だけに、厳しく叱責を受けることも多々あった。

 前田氏は「ある日、中小企業の社長さんに2時間くらい説教も受けました。1日早朝から夜遅くまで4社訪問して、夜中はずっと作業をする毎日で…。でも、もうどうにもならなくて、夜中に泣き出してしまったこともありました」と当時を振り返った。

 しかし、根気強く企業を回り続けると、現在の成功に繋がるきっかけをつかむこととなった。

 それが、現在のリンカーズの形の基礎となる、「技術コーディネーター」の存在の気づきだ。

「この分野でのビジネスマッチングは、ITだけでは難しく、考え方が甘かったと思います。でもやっていくうちに、技術を持ったメーカーに精通する技術コーディネーターという存在に気がついた。その方々の方が情報を持っていることに気付いたのです 。ITによる効率化も大切ですが、人を軸にやっていくように考え方を変えました」と前田氏。

 こうして現在のリンカーズの形はある。

 技術は完全に見える化ではなくセミクローズドにして、技術コーディネーターの人力も有効に使うスタイルに代わっており、収益モデルもシステム利用料、探索料となっている。

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インタビューに答えるリンカーズ代表取締役社長前田佳宏氏

「次世代リンカーズ」はAIによるマッチングに進化

 今の形にも手ごたえを感じているが、手ごたえを感じているからこそ、リンカーズにはまだまだ可能性があると前田氏は考える。

 現在は「セミクローズド+人力」の形態だが、将来的には、無数に散らばる技術情報や人手による情報のやり取りをAIがマッチングしていくようなイメージを構想している。

「技術などを探索して、質問が交わされると、そこで勝手にスキルマップが出来上って、それをAIが照らし合わせマッチングするようになるような形を目指しています」

 前田氏はリンカーズを「次世代商社」だとも考えており、当初掲げた「イノベーションが頻発する別次元の産業構造を作る」というビジョンの実現は確実に近づいているようだ。「AIを使っても、ビジョンは変わりません」とも語る。

コンサルから得たスキルとプロフェッショナルマインド+稲盛哲学から学んだ「事業家マインド」

 誰もが「思いついたビジネスモデルがうまくいく」と考え起業をする。しかし、当初描いていたビジネスモデルがトントン拍子で上手くいく起業家は多くはない。

 実行して仮説が壊れた時、その仮説を修正し、次の一歩を又踏み出せるか?言い換えるとPD(Plan Do)のあとのCA(Check Action)まで回すことをやり抜けるか?になるが、これは言うほど簡単ではない。

 「技術の見える化」は、中小企業にとっては、競合に情報を取られるために想像以上にハードルは高かった。トライしてみて上手くいかないとなった時に形を変え成功の道筋が見えた前田氏。苦境を乗り越えることができた理由は2つある。

 一つがコンサル時代の経験だ。「コンサル時代の経験、スキル、モチベーション、マインドがないと、ここまで来ることは難しかったと思います」と前田氏は話す。

 そして、もう一つが新卒から6年半勤務した京セラ、稲盛氏から受け継いだ哲学が支えてくれたことだった。「仕事はできるまでやり抜く、成功するまで最低でも5年、10年はやる、それが当たり前だと割り切っています」。稲盛氏が説く、仕事の成果とは「考え方」と「熱意」と「能力」で決まる。

 前田氏は、コンサル時代に得たスキルに稲盛氏の哲学が合わさった事が成功の決め手となっているのではないだろうか。一般的にコンサルタントを長く勤めれば「プロフェッショナルマインド」は植え付けられるだろうが、「事業家としてのマインド」が植えつけられるかというとそうでもないかもしれない。

 コンサルが起業することにおいて、どこかから事業家マインドを学ぶと成功の確率が高くなるのではないか?とインタビューで感じた。前田氏においては、その「事業家マインド」を稲盛哲学から学び取ったというのは言うまでもない。
 
  
 

2017年7月25日
Interview by コンサル業界ニュース

投稿日: 2017年08月02日 | 投稿者: Consulting Industry News



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